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                  卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

                  卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

                  課程編號:911

                  課程價格:¥18,000

                  課程人氣:5747

                  行業類別:不限行業   專業類別:營銷管理 

                  授課講師:閆治民

                  • 課程說明
                  • 講師介紹
                  • 選擇同類課
                  【培訓對象】
                  ; 企業營銷經理、大客戶營銷人員

                  【培訓收益】


                  第一章 大客戶營銷概述 <br />
                  一、什么是大客戶營銷 <br />
                  1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區別 <br />
                  2. 大客戶營銷的特點 <br />
                  案例:某工業企業老總對大客戶營銷的感嘆 <br />
                  二、大客戶營銷的推進六大步驟 <br />
                  1. 客戶要約 <br />
                  2. 框架性需求確認 <br />
                  3. 初步方案 <br />
                  4. 項目評估(招投標、商務談判) <br />
                  5. 簽定合約 <br />
                  6. 項目實施 <br />
                  第二章 大客戶客戶的開發和溝通 <br />
                  一、目標客戶的選擇與分析 <br />
                  1. 目標客戶選擇的途徑 <br />
                  討論:我們的目標客戶主要有哪些? <br />
                  2. 質量型目標客戶標準 <br />
                  討論:我們的目標客戶應符合什么樣的標準 <br />
                  3. 目標客戶的價值評估 <br />
                  案例:某企業質量型客戶評估的九大標準 <br />
                  二、分析客戶內部的組織結構 <br />
                  1. 客戶內部組織結構形式 <br />
                  2. 客戶內部業務流程模式 <br />
                  3. 鎖定并接近關鍵決策人 <br />
                  討論:我們是如何尋找質量型客戶的 <br />
                  案例:某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的 <br />
                  案例:某企業的客戶信息管理表格 <br />
                  三、客戶拜訪實效策略 <br />
                  1、約見客戶的方法 <br />
                   電話約見 <br />
                   直接拜訪 <br />
                  情景模擬:如果成功約見客戶 <br />
                  2、拜訪客戶的準備 <br />
                   觀念上的準備 <br />
                   行動上的準備 <br />
                   工具上的準備 <br />
                  討論:拜訪客戶時需要哪些工具準備? <br />
                  3、五種提高意外拜方訪效率的方法 <br />
                  4、如何接近客戶的6個有效方法 <br />
                   問題接近法 <br />
                   介紹接近法 <br />
                   利益接近法 <br />
                   送禮接近法 <br />
                   贊美接近法 <br />
                   方案接近法 <br />
                  情景模擬:靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣 <br />
                  四、高效的客戶溝通策略 <br />
                  1、客戶性格類型分析與溝通技巧 <br />
                   分析型 <br />
                   權威型 <br />
                   合群型 <br />
                   表現型 <br />
                  2、客戶需求心理分析 <br />
                   客戶需求心理行為三個過程 <br />
                   不同內部客戶的心理需求 <br />
                   客戶心理需求的冰山模型 <br />
                  3、客戶需求的有效挖掘方法 <br />
                   掌握主動權的SPIN模式 <br />
                   最具殺傷力的產品介紹FABE策略 <br />
                   滿足客戶需求的PRAM模式 <br />
                  案例:某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧 <br />
                  討論:你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的 <br />
                  情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握 <br />
                  情景模擬:如何進行有效的客戶溝通 <br />

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