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      卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

      卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

      課程編號:911

      課程價格:¥18,000

      課程人氣:5747

      行業類別:不限行業   專業類別:營銷管理 

      授課講師:閆治民

      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】
      ; 企業營銷經理、大客戶營銷人員

      【培訓收益】


      第一章 大客戶營銷概述 <br />
      一、什么是大客戶營銷 <br />
      1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區別 <br />
      2. 大客戶營銷的特點 <br />
      案例:某工業企業老總對大客戶營銷的感嘆 <br />
      二、大客戶營銷的推進六大步驟 <br />
      1. 客戶要約 <br />
      2. 框架性需求確認 <br />
      3. 初步方案 <br />
      4. 項目評估(招投標、商務談判) <br />
      5. 簽定合約 <br />
      6. 項目實施 <br />
      第二章 大客戶客戶的開發和溝通 <br />
      一、目標客戶的選擇與分析 <br />
      1. 目標客戶選擇的途徑 <br />
      討論:我們的目標客戶主要有哪些? <br />
      2. 質量型目標客戶標準 <br />
      討論:我們的目標客戶應符合什么樣的標準 <br />
      3. 目標客戶的價值評估 <br />
      案例:某企業質量型客戶評估的九大標準 <br />
      二、分析客戶內部的組織結構 <br />
      1. 客戶內部組織結構形式 <br />
      2. 客戶內部業務流程模式 <br />
      3. 鎖定并接近關鍵決策人 <br />
      討論:我們是如何尋找質量型客戶的 <br />
      案例:某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的 <br />
      案例:某企業的客戶信息管理表格 <br />
      三、客戶拜訪實效策略 <br />
      1、約見客戶的方法 <br />
       電話約見 <br />
       直接拜訪 <br />
      情景模擬:如果成功約見客戶 <br />
      2、拜訪客戶的準備 <br />
       觀念上的準備 <br />
       行動上的準備 <br />
       工具上的準備 <br />
      討論:拜訪客戶時需要哪些工具準備? <br />
      3、五種提高意外拜方訪效率的方法 <br />
      4、如何接近客戶的6個有效方法 <br />
       問題接近法 <br />
       介紹接近法 <br />
       利益接近法 <br />
       送禮接近法 <br />
       贊美接近法 <br />
       方案接近法 <br />
      情景模擬:靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣 <br />
      四、高效的客戶溝通策略 <br />
      1、客戶性格類型分析與溝通技巧 <br />
       分析型 <br />
       權威型 <br />
       合群型 <br />
       表現型 <br />
      2、客戶需求心理分析 <br />
       客戶需求心理行為三個過程 <br />
       不同內部客戶的心理需求 <br />
       客戶心理需求的冰山模型 <br />
      3、客戶需求的有效挖掘方法 <br />
       掌握主動權的SPIN模式 <br />
       最具殺傷力的產品介紹FABE策略 <br />
       滿足客戶需求的PRAM模式 <br />
      案例:某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧 <br />
      討論:你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的 <br />
      情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握 <br />
      情景模擬:如何進行有效的客戶溝通 <br />

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