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      保險行業大客戶戰略營銷

      保險行業大客戶戰略營銷

      課程編號:6230

      課程價格:¥70,000

      課程人氣:6618

      行業類別:石油化工   專業類別:銷售技巧 

      授課講師:李力剛

      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】


      【培訓收益】


      一、市場調研分析—了解信息,解密客戶 信息是一切市場手段的基礎,信息從何獲得呢?
      1.了解一個人
      個人決策流程:AIDMAS
      個人興趣分析:利益分析
      了解個人手段:溝通技巧——問、聽的能力訓練
      2.了解一企業
      企業決策流程:從使用者到老板
      企業興趣分析:關鍵人物興趣分析
      了解企業手段:教練技術(教練的標準、教練的途徑)
      3.了解一市場
      市場興趣分析
      了解市場手段


      二、營銷開發策劃—炒熱造勢,引爆銷售 “營”就是把產品“變得好賣”,也就是造勢,大客戶市場從何造勢,以何為媒,能立竿見影嗎?

      1.合理分配時間-調研信息
      2.設定營銷目標-有的放矢
      3.定位目標市場-開發客戶
      4.申請內外資源-整合資源
      5.整合營銷傳播-營造拉力
      6.實施會議營銷-營造推力
      7.開展業務公關-個個擊破
      8.精細服務跟進-培養忠誠
      案例:立竿見影拓市場


      三、客戶個個擊破—培養教練、擒賊擒王 大客戶銷售中如何“擒賊擒王”?從財務入手,還是技術,或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團迷霧!

      1.部門:篩選關鍵部門
      2.個人:確定關鍵個人
      年齡:決定公關尊重方式
      性別:公關性別選擇
      性格:決定長期公關策略
      狀態:決定短期公關策略
      職業:決定公關的高低、雅俗
      職位:決定公關的品味、輕重
      偏好:決定公關的正事、閑事
      突變:決定公關的輕重、緩急
      案例比賽:近期有一個大型客戶(項目)需要開拓或維系
      1.面對強勁的競爭對手和客戶時間的壓力,我們將從何入手呢?
      2.應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向?
      3.同時你還將面對如下的問題:
      面對反對我們的人,我們如何公關?
      面對支持我們的人,我們如何公關?
      一位新上任的關鍵人物,我們是否應該去推銷我們自己和產品?
      他/她能聽得進去嗎?
      在項目的關鍵時刻,誰能幫我們一把?
      公司的資源何時能“唯我所用”?
      ……


      四、客戶關系管理—分類管理、差異突破

      1.分類維系:多客戶漏斗原理
      2.維系手段:差異化跟進方案
      大客戶——面訪維系策略
      中客戶——電訪維系策略
      小客戶——短信郵件策略
      策略小結:強勢跟進的十大策略


      五、帳款回收技巧—區別對待、攻心為上

      1.確實缺錢——黃金策略之一
      2.異議拒付——黃金策略之二
      3.有錢賴帳——黃金策略之三
      綜合案例:李總的故事
       

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