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      優質客戶的識別、開發與客戶維護

      優質客戶的識別、開發與客戶維護

      課程編號:4579

      課程價格:¥60,000

      課程人氣:6090

      行業類別:銀行金融   專業類別:銷售技巧 

      授課講師:李成林

      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】
      售后服務人員、客服人員、客服主任


      【培訓收益】
      1. 學習使用客戶畫像技術,定位潛在客戶群,并通過對客戶來源地判斷,整理出一套與流程或產品相對照的客戶識別模型;
      2. 能利用目標法有目的尋找客戶,通過客戶分析工具和銷售漏斗,準確定位潛在優質客戶;
      3. 理解個人銷售風格對于客戶開發構成的影響,并依據個人風格熟練運用 2-3種提升個人銷售影響力的方案;
      4. 通過分析客戶關系管理現狀,找到能與分行當前客戶關系管理系統相結合的客戶維護的有益嘗試。

      【課程目標】
      1. 幫助客戶經理開拓思路,利用相關理論方法實現客戶的識別、開發和維護,解決銷售活動中與客戶端最直接相關的幾個問題或障礙;
      2. 通過工具的分析和使用,掌握客戶識別的技術手段;
      3. 使客戶經理掌握有效開發優質客戶需求的銷售策略和方法,成功實現差異化的銷售策略,并根據客戶的需要,提供有針對性的專業化解決方案;
      4. 幫助客戶經理了解客戶關系的基本內涵,初步學習和掌握維護和提升客戶關系的基本策略。
      《優質客戶的識別、開發與客戶維護》是專門針對客戶經理研發的課程,針對銀行業產品的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業喜歡的一門課程。
      【培訓目標】
      1. 面對一線客戶經理,結合講師自己多年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
      2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
      3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。
      【培訓方式】
      理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發式、互動式教學。
      【課時設置】
      12小時
      【課程大綱】
      1 找到營銷策劃與銷售的結合點
      1.1 營銷與銷售有何不同
      1.2 營銷戰略制定的3個步驟
      1.3 獲取客戶特征的3大因素
      1.4 描述客戶分群特征的5個步驟
      1.5 練習:客戶畫像技術
      2 按圖索驥
      2.1 客戶開發精確制導的8維坐標
      2.2 大客戶開發目標與選擇
      2.3 7個問題幫您找到目標客戶
      2.4 客戶開拓的12種方法
      2.5 討論:本分行評估銷售機會的標準
      3 好鋼用在刀刃上
      3.1 評估銷售機會的6項內容
      3.2 對公產品銷售中的雙銷售漏斗
      3.3 客戶分類管理
      3.4 客戶優先管理矩陣
      3.5 練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
      4 有備而戰——客戶的銷售策略和方法
      4.1 大客戶銷售策劃的結構
      4.2 銷售規劃的5項內容
      4.3 一體化解決方案的設計
      4.4 大客戶開發模型
      4.5 練習:制定某客戶的開發策略
      5 成為客戶的大眾情人
      5.1 5種經典銷售風格你屬哪一類
      5.2 找到自己的撒手锏
      5.3 面對不同客戶的銷售風格應對
      5.4 進入顧客的頻道
      5.5 測試:參訓者銷售風格測試
      6 客戶關系基礎
      6.1 客戶關系管理模型
      6.2 客戶關系管理的4個步驟
      6.3 客戶關懷的6種方法
      6.4 客戶外交的5大形式
      6.5 討論:本分行客戶關系管理的方法與手段
       

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