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      家居行業家具銷售技巧培訓

      家居行業家具銷售技巧培訓

      課程編號:327

      課程價格:¥36,000

      課程人氣:22106

      行業類別:家居裝飾   專業類別:銷售技巧 

      授課講師:郜鎮坤

      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】
      家具銷售人員、家具導購人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售經理

      【培訓收益】
      1、掌握家具顧問式銷售的精髓和技巧;
      2、學會運用銷售技術提升家具的銷售業績;


      第一部分:家具銷售課程導入
      1、導入:家具銷售技巧的重要性
      2、家具營銷競爭白熱化
      3、宏觀看待中國商品經濟發展現狀
      4、商品市場發展的歷程、現狀與展望
      案例:美菱冰箱門縫內夾入A4的打印紙卻無法抽動的促銷案例


      第二部分:金牌銷售員銷售自我定位
      1、銷售員在家具銷售中的角色
      2、銷售人員銷售的動力—愛
      3、店面銷售人員銷售真諦
      4、銷售員自我定位
       

      第三部分:家具銷售人員激勵
      一、家具銷售人員激勵之“天龍八部”
      1、拜訪量是生命線
      2、做銷售不要總是為了錢
      3、打破常規,不要自我設限
      4、心累比體力累更能累垮自己
      5、永遠不要相信客戶說的“不”
      6、銷售人員就是信心的傳遞者
      7、金牌銷售員的六大信念系統
      8、投入的精力比花費的時間更重要
      9、銷售人員要有“狼性”、“血性”
      二、實戰家具銷售訓練全過程:
      把你的思想放進顧客腦袋,
      把顧客的錢放在你的口袋。


      第四部分:家具銷售心理學
      一、不同顧客類型的銷售策略
      1、了解顧客購買信號
      2、找出顧客購買價值觀
      3、顧客的八種類型及應對模式
      4、符合顧客心理的銷售策略
      二、如何與不同個性的客戶打交道?
      完美型、助人型、成就型
      藝術型、理智型、疑惑型
      活躍型、領袖型
      三、制定需求鑒別路線圖
      1、第一個問題——開啟交流的大門
      2、第二層問題——找到銷售的方向
      3、第三層問題——深入發掘客戶需求
      案例:真實的謊言
      案例:從乞丐討飯方式看家具銷售


      第五部分:家具銷售流程
      一、主動相迎
      1、為什么要主動相迎?
      2、主動相迎的種類
      (1)問好式
      (2)插入式
      (3)應答式
      (4)迂回式
      3、主動相迎的注意事項
      (1)微笑
      (2)站位
      (3)不主動打招呼
      (4)接一、待二、顧三
      二、了解顧客需求
      1、為什么要先了解需求?
      2、了解客戶哪些需求呢?
      (1)客戶個性
      (2)預期的價格
      (3)您喜歡什么款式?
      (4)主要是誰使用?
      (5)過去經驗
      3、如何了解需求?
      (1)詢問
      (2)聆聽
      (3)觀察
      (4)思考
      (5)響應
      4、發掘客戶需求的技巧
      (1)顧問式銷售技巧(SPIN)引導
      (2)背景問題(Situation Question)
      (3)難點問題(Problem Question)
      (4)暗示問題(Implication Question)
      (5)示益問題(Need-Pay off Question)
      三、介紹產品
      1、向客戶介紹產品的意義
      2、賣點
      (1)賣點的定義
      (2)基本賣點與附加賣點
      (3)有形賣點和無形賣點
      (4)賣點從哪里來?
      3、FABE法則——特優利證
      (1)客戶心中的問題-FABE的理論基礎
      (2)羅列賣點的缺點
      (3)什么是FABE介紹產品方法?
      (4)戲劇化介紹
      (5)USP
      四、成交
      1、如何制造客人瞬間沖動——成交?
      2、如何在客人猶豫時一箭封喉——逼單?
      五、售后服務
      1、積極處理售后服務
      2、售后服務等同銷售
      3、正確處理顧客投訴
      4、售后服務再銷售
      5、變忠誠客戶為“終身客戶”
      分享:貓和魚的故事
      案例:某地產經紀人為什么失???
      案例:某保險銷售員為什么成功?
      案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
       

      第六部分:家具銷售基礎技巧之“十步走”
      1、談判中如何以客戶為中心?
      2、時時刻刻想著如何推進銷售的進程
      3、服務一定要做在前面
      4、客戶除了關心自己外,最關注的就是同行
      5、不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
      6、客戶的態度不一定就會產生行為
      7、交流的重點一定是客戶自己的事
      8、不要太在意自己的過失
      9、客戶拒絕推銷而不是推銷人員
      10、決不輕易放棄任何潛在客戶
      案例:茅臺酒如何聞名于世的?
      案例:一名老練的售貨員賣風衣
       

      第七部分:家具銷售實戰技巧之“四大秘籍”
      一、家具銷售中的提問技巧?
      1、開放性的問題
      2、封閉性的問題
      3、誘導性問題
      4、多重問題提問法(SPIN)的設計
      二、如何設計家具銷售不同階段的提問內容?
      1、死了都要問,寧可問死,也不憋死!
      2、不要帶著問題往下走
      3、客戶的回答一定是自己可控制的
      4、第一次與客戶見面時如何提問?
      5、客戶提出異議時如何提問?
      6、締結不成功時需要了解哪些問題?
      7、銷售失敗時需提出哪些問題?
      8、銷售成功時需了解哪些問題?
      9、客戶有了供應商時還需了解哪些問題?
      三、家具銷售過程中的傾聽
      1、不會傾聽就不會銷售
      2、你認為傾聽很容易嗎?
      3、哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說
      4、如何進行客戶判斷
      5、銷售過程中聆聽的三個步驟
      四、贊美顧客
      1、顧客希望聽到什么樣的贊美?
      2、成功的贊美能夠建立良好的關系、形成親和力、奠定溝通基礎
      3、贊美顧客的三種方式
      4、針對不同類型顧客如何進行贊美
      現場練習:贊美的力量
      案例:三件遞籃,五件送車
      案例:三星電腦公司的家具銷售
      案例:某知名建材品牌的家具銷售


      第八部分:家具銷售人員如何處理客戶異議?
      一、真實異議與假異議
      二、態度的自我防衛及其策略
      三、客戶異議的種類與處理:
      1、籠統拒絕
      2、貶損來源
      3、歪曲信息
      4、論點辯駁
      四、如何處理帶有情緒的客戶?
      五、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
      六、如何處理“專業化”的客戶?
      七、如何處理因自己的原因產生的異議?
      八、如何表達不同的意見?
      九、客戶異議處理步驟
      十、客戶異議處理的原則
      案例:“貓吃手機卡”


      第九部分:家具客戶管理技巧
      一、家具客戶管理技巧
      1、建立穩定的商業聯系的重要性與必要性
      2、提高您的服務品質
      3、加強您的售后服務
      4、處理好與老客戶的關系
      5、做好您的客戶管理
      二、家具動態客戶管理
      1、主動出擊、適時拜訪
      2、溝通感情,了解信息
      分享:你會“忽悠”嗎?
      分享:如果不加以管理與經營,再多的顧客檔案也等于零!


      第十部分:家具顧問式銷售的六大技巧
      一、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
      二、建立和維護客戶關系的技巧
      三、運用SPIN“抓心”技巧
      四、雙贏談判的技巧
      五、獲得客戶購買承諾的技巧
      討論:如何在實踐中改進我們的行為?
      案例:汽車交易行中的推銷員
      案例:某年輕人做男裝銷售員
      案例:某已婚婦女購買家具
      案例:萊特如何激將買車老人


      第十一部分:家具銷售的“臨門一腳”
      一、家具銷售“臨門一腳”失利的原因
      二、家具銷售“臨門一腳”的10種技巧
      1、草船借箭一腳
      2、循循善誘一腳
      3、甲魚翻身一腳
      4、借題發揮一腳
      5、巧妙將軍一腳
      6、帶您上路一腳
      7、激發善心一腳
      8、化整為零一腳
      9、特殊待遇一腳
      10、黑虎掏心一腳


      第十二部分:家具銷售技巧培訓總結

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